Comprare bene non è comprare tanto.

Chi compra per rivendere impara presto che il prezzo si fa sull'acquisto. Ordini di più, strappi un punto in più di sconto, e il margine per pezzo migliora. È vero, ed è il motivo per cui quasi tutti finiscono per comprare più di quanto serva.

Il conto che manca è l'altro: quello sconto lo paghi in anticipo, con soldi che escono oggi, su merce che rientrerà in cassa nei mesi. E una parte di quella merce non rientrerà affatto.

Perché comprare di più sembra sempre conveniente

Perché il confronto si fa su un numero solo: il prezzo di acquisto. Il fornitore lo presenta così, il listino è costruito così, e il ragionamento fila: stesso prodotto, stesso cliente, prezzo più basso, margine più alto.

Quello che non compare nel confronto è il resto: i soldi escono tutti adesso, il magazzino occupa spazio e attenzione, e alcuni codici invecchiano. Nessuna di queste voci sta nella riga dello sconto, e tutte e tre finiscono nel risultato.

I tre numeri da avere per codice

Per codice, non in totale: il totale è una media fra quello che vola e quello che è fermo da due anni, e non dice niente né dell'uno né dell'altro.

1. Quanti giorni dura il magazzino.Valore a costo diviso il costo del venduto dell'anno, per 365. È il numero di giorni che quella merce resta ferma prima di diventare di nuovo denaro. Trenta giorni e novanta giorni sono due aziende diverse, anche con lo stesso bilancio.
2. Quanta merce non si vende.La quota che ogni anno resta invenduta, svalutata o svenduta sotto costo. Quasi nessuno la tiene, perché nessuno ha voglia di scriverla. È il numero che decide se lo sconto è vero.
3. Il costo reale del pezzo venduto.Prezzo pieno moltiplicato per uno meno lo sconto, diviso la quota che si vende davvero. Se la quota invenduta arriva allo sconto, il risultato torna esatto al prezzo di listino: hai comprato scontato e hai pagato pieno.

Un esempio, con le cifre

Cifre inventate, come sempre in questi pezzi: servono a mostrare il conto, non sono i numeri di nessuna azienda. La forma però è quella, e si rifà sul proprio listino in mezz'ora.

Perché i soldi nuovi finiscono in magazzino

È il passaggio che vediamo più spesso, e il più difficile da vedere da dentro. Arriva denaro fresco — un aumento di capitale, un finanziamento, una linea nuova concessa dalla banca — e la prima cosa che si fa è comprare meglio, perché finalmente si può.

Sei mesi dopo il patrimonio è più solido, il magazzino è più grande, e il conto corrente è teso come prima. Non è stato sprecato niente: i soldi ci sono ancora, sono in scaffale. Ma la tensione di cassa che si voleva risolvere è tornata, e adesso è più grande, perché una parte del capitale è bloccata in merce che si trasformerà in denaro solo alla velocità a cui si vende.

Un'iniezione di capitale che va in magazzino non risolve un problema di cassa: lo rimanda, e nel frattempo lo ingrossa. La domanda da fare prima di firmare è sempre la stessa: questo denaro esce e rientra, o esce e si ferma?

Quando comprare tanto conviene davvero

Quando la merce non invecchia, la domanda è stabile e documentata, e il fornitore è l'unico o ha tempi lunghi di riassortimento. Lì la scorta è una difesa, non una scommessa, e lo sconto resta tutto.

E quando la cassa che immobilizzi non ti serve per altro. Se comprare a quantità significa non poter cogliere un'occasione fra quattro mesi, o dover chiedere soldi a qualcuno, quello sconto lo stai pagando due volte.

La via di mezzo esiste ed è spesso la migliore: trattare lo sconto sul volume annuo impegnato invece che sul singolo ordine, e farsi consegnare a scaglioni. Il fornitore ottiene la stessa certezza, tu ottieni lo stesso prezzo senza anticipare la cassa. Va chiesto: quasi nessuno lo chiede.

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